Marketing relazionale. Tra esigenza ed opportunità!

Il marketing relazionale ha lo scopo di costruire relazioni di lungo termine con reciproca soddisfazione delle parti in causa ( clienti, fornitori, distributori) con l’obiettivo di mantenere, sviluppare e accrescere le proprie attività. Gli esperti di marketing, lavorano molto sullo sviluppo di prodotti/servizi che abbiano alta qualità a costi ragionevoli così da rendere felice la clientela e motivata la distribuzione.

Tra gli obiettivi del marketing relazionale ci sono quelli della costruzione di legami solidi economici, tecnici e sociali fra le parti. Inoltre, si propone di ridurre i costi e i tempi delle transazioni commerciali. Nei casi migliori, poi, le transazioni non sono negoziate volta per volta ma diventano una specie di piacevole routine, fino a raggiungere la completa fidelizzazione del cliente.

Ma il marketing relazionale è un opportunità o un’esigenza?

Fino a qualche anno fa il marketing relazionale veniva visto soprattutto come un’opportunità di crescita e sviluppo del proprio business. Aziende medio grandi hanno investito parti non trascurabili delle porprie risorse sullo sviluppo del network di attori del loro mercato, dalla cura dei clienti, alla gestione dei fornitori e dei distributori e alla creazione di partnership con altre realtà. Queste operazioni, storicamente, hanno permesso a molte aziende di crescere e prosperare.

Oggi il marketing relazionale oltre a rimanere un’opportunità di crescita e sviluppo, è diventata una vera e propria esigenza. I mercati sempre più competitivi e segmentati, clienti sempre più smaliziati nella scelta del prodotto, la crisi delle vendite ha reso una necessità per le aziende produttrici l’innovazione della catena di produzione e distribuzione del proprio pordotto/servizio. Quindi il marketing relazionale, oggi, viene utilizzato anche per creare partnership tra aziende, anche tra quelle  che prima potevano considerarsi concorrenti, per produrre a costi inferiori prodotti di maggiore qualità percepita e distribuiti più capillarmente lì dove il cliente è più motivato all’acquisto.

Ma come si crea un buon piano di Marketing Relazionale?
Sicuramente bisogna investire tempo e risorse nella creazione di partnership con altre realtà, cercando di trovare e sviluppare situazioni e strategie che creano un vantaggio concreto per ogni attore della partnership.
Le doti maggiori di sviluppare, oltre a quelle specifiche del proprio business, sono quelle prettamente relazionali. In Italia, ma questo vale anche in tutto il resto del mondo, i migliori accordi sono fatti in posti non legati al lavoro come: cene, partita di golf o di tennis, spettacoli, aperitivi in hotel, ecc…   
Potrebbe convenire rivolgersi ad un consulente marketing per sviluppare correttamente il proprio piano di marketing relazionale, anche se i contatti e le relazioni strategiche devono essere mantenute da alti dirigenti dell’azienda o dal titolare, mai demandare ad un consulente esterno, potrebe essere molto pericoloso se il rapporto con consulente dovesse concludersi.
Fondamentale, comunque, quando si crea un progetto di partnership da proporre ad un’altra azienda è fondamentale chiedersi: ma la mia potenziale partner cosa ci guadagna? Potrebbe essere interessata? Perchè deve essere entusiasta di questo accordo?

Marketing relazionale ovviamente è soprattutto cura e gestione della propria clientela. Un buon investimento per un’azienda è  un sistema di Customer Satisfaction. Se l’azienda vuole crescere e prosperare, o in questo momento anche solo mantenere le proprie quote di mercato, deve assolutamente mettersi da parte del cliente e capire quali sono le “coccole” che gli farebbero piacere e lo spingerebbero ad affezionarsi al proprio marchio.

Ovviamente questo è un post e non può essere esaustivo su cosa è il marketing relazionale e come si struttura un buon piano, ma sicuramente ha l’obiettivo di sensibilizzare e far conoscere questa parte del marketing che io reputo fondamentale!

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