Marketing. Valore del ciclo di vita di un cliente

Quando si parla di fidelizzazione si parla di un cliente che acquista in maniera periodica per un certo tempo che ci si augura il più lungo possibile.

Ma è possibile calcolare quanto produce in termini di utili un cliente nel tempo?

Per fare questo calcolo ci viene in aiuto il ” Valore del cliclo di vita di un cliente“. Questo parametro descrive il valore corrente del flusso di profitti futuri previsti nel corso della vita del cliente. Per calcolarne gli utili poi l’impresa deve sottrarre dalle entrate previste i costi di acquisizione del cliente, la vendita e il servizio clienti.

Ovviamente un’azienda ha necessità di conoscere, oltre alla stima del valore medio del ciclo di vita dei suoi clienti, anche il valore del ciclo di vita per singolo cliente.

Per non rendere questo discorso troppo teorico proviamo ad ipotizzare dei numeri e a fare delle previsioni:

Immaginiamo che un’azienda abbia i seguenti costi di acquisiszione del nuovo cliente:

  • Costo medio di appuntamento di vendita –> 200,00€
  • Numero medio di incontri per chiudere una vendita –> 3

Quindi, per queste ipotesi, il costo per avere un nuovo cliente è 600,00€

Ora calcoliamo per la stessa azienda quanto vale il nuovo cliente. Facendo le seguenti ipotesi:

  • Ricavi medi annui per cliente –> 5000,00€
  • Numero medio di anni di fedeltà –> 2
  • Margine di profitto per l’impresa –> 20%

Quindi il valore del ciclo di vita di un cliente è di 2000,00€

Tolti i 600,00€ di costo per l’acquisizione, l’azienda ricava da un nuovo cliente nel tempo 1400,00€.

CONSIDERAZIONI.

  1. Innanzitutto, calcolando il Valore del ciclo di vita del cliente, si può avere molte più informazioni sul Break even point del proprio business. Ovviamente se, in maniera semplicistica, il valore del ciclo di vita del cliente è poco superiore o addirittura inferiore al costo per crearne uno nuovo allora l’azienda è destinata a fallire. 
  2. Come ottimizzare i guadagni. Per farlo si può o risparmiare sui costi di acquisizione o ottimizzare il valore del ciclo di vita del cliente. Questo ultimo risultato lo si può raggiungere sia aumentando il margine di profitto, sia aumentando il ricavo medio del cliente in un anno.
  3. Il calcolo dell’acquisizione e del velore del ciclo di vita del cliente, può portare a stabilire quali investimenti bisogna fare per ottenere alcuni obiettivi posti in azienda.
  4. Ovviamente questi calcoli sono più precisi quanto maggiore è il numero di clienti sul quale sono stati calcolati i valori medi presi in ipotesi: ricavi medi per cliente, numero medio di anni di fedeltà, numero medio di appuntamenti per chiudere una vendita.

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