In un precedente post abbiamo parlato della sempre crescente importanza del content marketing.
Il content marketing nasce con la precipua convinzione che fare content marketing significhi “pubblicare contenuti di qualità”.
L’era di Phineas Taylor Barnum, quello del circo che teorizzò “bene o male purchè se ne parli” è definitivamente crollata.
Il content marketing ha altre regole, basate sull’empatia, sulla soddisfazione di un bisogno e sulla Storia del prodotto e del bisogno.
Il cliente è ovviamente al centro del content marketing. Si parte dai suoi bisogni e desideri e dalle difficoltà che rendono difficile l’acquisto del prodotto agognato.
Si passa poi alla creazione di un contenuto che inviti all’acquisto in modo quanto meno invasivo possibile.
La fase successiva è rappresentata da un dialogo aperto e paritario.
Il content marketing non è un megafono, è un canale doppio, sincero, senza intermediazioni né intermediari: diretto.
In tal modo si offre al cliente potenziale non solo il contenuto, ma altresì le informazioni di cui ha bisogno; il cliente di suo fornisce info in più sui suoi desideri, offrendo, praticamente gratis, un impagabile feedback.
I contenuti dovranno avere una successione logica, dovranno avere una Storia. di più, dovranno raccontare una Storia. E la si racconterà attraverso:
- Articoli
- white paper
- e-book
- newsletter
- webinar
- video
- demo
- podcast (registrazioni audio)
- social
Nelle prime fasi del processo d’acquisto, quando l’intenzione di comprare è ancora poco definita, non bisogna “affaticare” troppo i potenziali clienti. Articoli, white paper e brevi e-book possono essere gli strumenti migliori per trasmettere il contenuto di cui hanno bisogno.
Nelle fasi successive del ciclo d’acquisto, gli strumenti utilizzati possono essere un po’ più “impegnativi”. Webinar, video, white paper ed e-book sono gli strumenti più utilizzati per diffondere dei contenuti che dimostrano la competenza dell’azienda e costruiscono la sua credibilità.
Nella fase finale, i clienti potenziali vogliono avere la prova che quello che l’azienda ha precedentemente detto è vero e dimostrabile.
Pertanto, si dovrebbero offrire delle case study sotto forma di storie di successo dei clienti.
Gli strumenti migliori sono: l’articolo, per raccontare una sola storia; il white paper, con il testo di una o due storie di successo; l’e-book, contenente 4/5 storie.
Considerato che il prospect si trova ora nella fase finale del suo processo d’acquisto, è probabilmente molto ben disposto nel dedicare del tempo a leggere questi contenuti.